Näin valitset kiinteistönvälittäjän

1. 1. Välityspalkkio

   Älä valitse halvinta välittäjää. Halvinta välityspalkkiota tarjoava välittäjä, on todennäköisesti kallein välittäjä. Pieni välityspalkkio vaikuttaa, että parhaan mahdollisen hinnan saamiseksi ei tehdä töitä. Mikäli kohde ei mene heti kaupaksi, välittäjän motivaatio laskee entisestään. Halvan välityspalkkion tarjoava ei osaa perustella omaa ammattitaitoa. Hän ei osaa myöskään perustella kohteen parhaita puolia. Kun ammattitaito on heikko, on reklamaatioherkällä alalla todennäköistä, että kaupat eivät onnistu ilman virheitä.

   Esimerkki välityspalkkiosta: Välityspalkkio 1800€. Arvonlisäveron osuus 24% (348€). Välitysliikkeen osuus noin 70% (1016€). Välittäjän verotus noin 20% (87€). Välityspalkkio, mikä välittäjälle lopuksi jää käteen on noin 348€.

   2. Välityspalkkiomallit

   Yleisesti käytössä olevat mallit. Kiinteäpalkkio, prosenttiosuus kauppahinnasta tai porrastettu palkkio.

   Valitse porrastettu palkkiomalli, jos mahdollista!

   Kiinteä palkkio
   Mikäli palkkio on kiinteä, on helppoa laskea itselle jäävä osuus kauppahinnasta. Tässä tapauksessa välittäjälle ei ole mitään merkitystä, onko kauppahinta 100 000€ vai 120 000€. Sinulle on!

   Prosenttiosuus
   Prosenttiosuus on parempi, kuin kiinteä. Tosin välittäjälle ei ole suurta merkitystä, onko kauppahinta 100 000€ vai 120 000€. Esimerkiksi 3% välityspalkkiolla 10 000€ kauppahinnan nousu tarkoittaa 300€ välityspalkkion nousua. Tämä ei välittäjän omaa osuutta juurikaan heilauta.

   Porrastettu palkkiomalli
   Porrastettu on paras palkkiomalli. Tässä pystyy sopimaan, mikäli kauppahinta jää alhaiseksi, niin välityspalkkiokin on keskiarvoa halvempi. Mikäli kauppahinta nousee, palkkio on yleensä keskiarvoa kalliimpi. Tosin tässä tapauksessa on helppo maksaa palkkio, koska välittäjä on todellisuudessa sen ansainnut. Laadukkaassa porrastetussa palkkiossa on laskettu myyjälle jäävä osuus laskettu. Myös palvelu paketista ei ole tingitty.

   Välityslaki 20§
   Välitysliikkeellä ei ole oikeutta välityspalkkioon sopimuksesta, joka on päätetty välitysliikkeen tai sen palveluksessa olevan lukuun. Toimeksiantosopimukseen ei saa ottaa ehtoa, jonka mukaan välitysliikkeellä olisi oikeus saada palkkiona toimeksiantosopimuksessa mainitun välityskohteen myyntihinnan ylittävä kauppahinnan osa tai määrätty osuus siitä.

   Laki kieltää tekemästä sellaista sopimusta, jossa sovitaan, että kauppahinta on 100 000€ ja välitysliike saa palkkioksi kaikki sen ylimenevän osuuden. Esim. jos kauppahinta on 120 000€. Välityspalkkio olisi 20 000€.

   3. Pyyntihinta

   Valitse välittäjä, joka perustelee näkemyksen toteutuvasta kauppahinnasta. Hyvä välittäjä perustelee oman hinta-arvion. Omistajalla on usein suuria tunteita kotiaan kohtaan ja näkemys kauppahinnasta on yläkanttiin. Jos välittäjä ei perustele omaa näkemystään, vaan hyväksyy omistajan ehdottaman pyyntihinnan. On todennäköistä se, että välittäjä vain haluaa kohteen itselleen myyntiin. Tapauksessa välittäjä alkaa hetken myynnin jälkeen polkemaan hintaa alaspäin ja sinun täytyy laskea pyyntihintaa. Tässä tapauksessa kohde vain kärsii. Ostajat jäävät odottamaan edelleen hinnan alennusta ja myyntiaika pitenee.

   Pienellä vaivalla ostaja saa tietoon alueen markkinatilanteen. Esimerkiksi arvioiasuntosi.com tarjoaa tähän oivan työkalun.

   4. Palvelupaketit

   Palvelupaketti kannattaa olla kattava! Yleensä välitysliikkeillä on erillaisia palvelupaketteja. Laajin paketti on kallein, mutta paras.

   Mikään ei ole ilmaista, mutta huonoilla kuvilla, pienellä nettimarkkinoinnilla ja huonoilla materiaaleilla hävitä todennäköisesti rahaa. Suppealla paketilla myyntiaikakin yleensä pitenee.

   Kattavalla paketilla saadaan kaikki kohteesta kiinnostuneet ostajaehdokkaat tulemaan esittelyyn. Laadukkaat valokuvat herättävät mielenkiintoa. Oli kyse minkä kokoisesta asunnosta tahansa, kannattaa käyttää asuntoihin erikoistunutta ammattivalokuvaajaa.

   Nettimarkkinoinnissa kohde pitää olla isoimmissa asuntoportaaleissa. Esim. Etuovi, oikotie ja tori. Someportaaleilla on kattavat tiedot käyttäjistään. Joten somemarkkinoinnilla pystytään tekemään kohdennettua markkinointia. Välitysliikkeen omat kotisivut toimivat vain, jos siellä on liikettä.

   Lehtimainokset eivät enää toimi kovin hyvin. Esimerkiksi Helsingin Sanomista ei katsota sunnuntaiesittelyitä ja mennä katsomaan asuntoesittelyä. Tietenkin jotkut kohteet voivat toimia lehtimarkkinoinnissa. Välitysliikkeillä voi olla muitakin lehtimainostapoja, joilla saadaan alueesta kiinnostuneita ostajaehdokkaita esittelyyn. Tällaisia tapoja voi olla esimerkiksi suoramarkkinointi- lehti postinumeroalueelle. Tällaisella tavalla saadaan passiiviset ostajat kiinnostumaan kohteesta. Myös puskamarkkinointi kasvaa, jos ilmoituksen nähnyt henkilö tietää jonkun kolmannen olevan kiinnostuneen kohteesta ja kertoo asiasta.

   Laadukkailla esitteillä ostajalle jää ammattimainen kuva kohteesta. Mikäli ostaja käy saman päivän aikana useassa esittelyssä, ei hän välttämättä muista päivän päätteeksi koko kohdetta, jos tiedot ovat mustavalkoisella A4 esitteellä. Laadukkaassa esitteessä on samat tiedot kuin isännöitsijäntodistuksessa ja vähän enemmän.

   Kohteen esittelytekstiin kannattaa panostaa. Tekstillä saadaan herätettyä kohteen kiinnostusta. Tässä on tärkeää asiakassegmentointi. Elikkä esittelytekstissä kannattaa nostaa niitä asioita, jotka puhuttelevat mahdollisesti kohteen ostajaa. Esim. yksiössä on todennäköisesti turhaa puhua alueen kouluista ja päiväkodeista.

   Stailaus. Asunnon stailaus on nostanut suosiota. Kohteen stailausta kannattaakin harkita. Mikäli stailaus ei ole järisyttävän kallis, kannattaa ammattistailaaja ottaa kohteeseen. Stailaaja pystyy kohteen omilla kalusteilla saamaan kohteesta houkuttelevamman.

   5. Alueen asiantuntevuus

   On hyvä, että välittäjä tuntee alueen. Tämän yleensä huomaa tapaamisessa. Vähintäänkin sen, että onko välittäjä tutustunut kohteeseen ja alueeseen. Mikäli välittäjä ei tiedä alueesta mitään, niin ei hän myöskään niitä pysty tuomaan esiin ostotilanteessa. Välittäjä saa pienellä vaivalla tietoon alueen palvelut, liikenneyhteydet ja koulut. Lisäksi, jos välittäjä tietää kyseisen

   6. Välittäjän yhteistyökontaktit

   Laadukas välittäjä auttaa myös uuden asunnon etsimisessä. Pienellä kartoituksella, välittäjä pystyy kertomaan sinua kiinnostavasta asunnosta markkinahinnan. Tällä pystyt säästämään tuhansia tai jopa kymmeniä tuhansia, jos pyyntihinta on arvioitu väärin.

   7. Välittäjän uskottavuus

   Tietenkin jokainen välittäjä sanoo olevansa paras. Valitse sinulle paras välittäjä! Suomessa välittäjä myy karkeasti arvioituna keskimäärin kuusi asuntoa vuodessa. Parhaat välittäjät kauppamäärissä Suomessa on noin 60-70 asuntoa vuodessa. Mikäli välittäjä sanoo myyneensä yli 100 asuntoa vuodessa, hän huijaa!

   Yhteenveto
   – Valitse porrastettu palkkiomalli.
   – Valitse kattava palvelupaketti.
   – Valitse sinulle paras välittäjä, jolla on kokemusta alasta, alueesta ja myymisestä.